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洗牌背景下中小润滑油企业的N种解法
发布者:中国润滑油信息网  发布时间:2016/12/8
      就目前而言,国内润滑油行业产能过剩,上升成本在整个供应链中价格传导性差,给一些中小润滑油企业带来了越来越大的压力,行业“洗牌”再也不是传说中的神话,而成为了每一个中小生产企业的老总们不得不认真面对的问题。当然,在此背景下,“各村自有各村的高招”,但凭本人的直觉,可能会有以下几种解法。
  一、牢固地占领一个或两个地级市市场。对于一个品牌来说,销量再大,但如果没有几个牢固的根据地支撑,无论以前多么辉煌,都是“镜中花、水中月”,整个大厦随时都会垮掉,尤其是在整个行业处于大洗牌的前夜。中小润滑油品牌由于市场意识较差,在市场操作的过程中往往会导致“有销量,无市场”的局面,在行业竞争不太激烈的时候,还会活的比较滋润,但到行业洗牌来临之时,常常是输得一干二净,片甲不留,因为它的市场区域虽然很大,但无论在哪一个市场当中都不堪一击。解决这个问题的关键是在几个对于自己来说条件比较好的区域内作透、作细,牢牢的控制1-2个地级市的市场,形成自己得以立命的根据地,把自己打造成区域强势品牌。做到这一点,中小润滑油品牌“进可攻,退可守”,最起码在洗牌的过程中会活得更长,甚至在洗牌过程中还会慢慢坐大。
  二、销售重心做到县级市,直接面向终端。对于大品牌来说,他们由于历史原因,一般市场区域比较大,区域细化也必须考虑渠道稳定过渡的问题,变革过程中的渠道阻力也非常大。但对于中小润滑油品牌来说,由于一些市场区域处于新开发状态,根本不存在历史因素,在渠道设置方面,完全可以一步到位,抢在强势品牌前面直接实现渠道扁平化终端细致化,在一些重要市场上,将终端牢牢掌握在自己手中,这样除了自己能够生存下来以外,还可以反制那些强势品牌,成为名副其实的“地头蛇”。如果真地做到这一步,在行业洗牌过程中即使真的被洗掉,也能获得丰厚的收购费。
  三、和强势品牌整合,形成他们的一个生产基地。润滑油行业洗牌的结果是润滑油品牌会大大减少,但其生产厂家的数目的减少幅度远远小于品牌减少幅度。在整个行业洗牌的情况下,一些生产技术条件比较好的中小厂家可以考虑作为强势品牌的一个生产基地来实现自己的生存。在欧美国家的一些行业的发展过程中,确实洗牌过程是行业发展的必然,但很多厂子还是在被以收购的方式得以存续,行业洗牌往往洗掉的是品牌,而生产实体的厂子却存留了不少。当然,这种并购最好是在对中小润滑油企业比较公平的条件下进行。
  四、和一些大的车队以及单位用油大户结成联盟。行业洗牌主要是就散户用油市场而言的,对于中小润滑油品牌,只要自己的油品在质量上没有太大的问题,完全可以考虑跟当地的几家润滑油拥有大户达成战略合作项目,定向的向这几家公司供油,即使牺牲掉一部分利润也是值得的。当地的一些润滑油使用大户对规模较大的一些润滑油生产企业来说,其销售量贡献微不足道,但对于当地的中小润滑油企业来说,已经足够维持他们自己的生存和发展。这就像大象和鲸鱼无论吃多少,还是老觉得饿,但一条蚯蚓稍微吃那么一点点就已经足够了。人家大的品牌可以做一些OEM项目,咱们中小润滑油品牌也完全可以做当地的一些用油大户。
  五、给一些强势的润滑油品牌做代工。在行业洗牌过程中,一些实力比较强大的品牌由于产能限制,往往会选择生产那些要求相对较高的产品,但低端产品的市场他们也往往不想放弃,为了解决这种矛盾,他们会选择一些条件较好的中小润滑油企业作代工,这样就为中小润滑油生产企业提供了生存的机会。只要把握住了这样一些机会,中小润滑油企业的独立生产实体的地位也会在大洗牌的过程中得以延续。当然,做代工是以牺牲自己品牌为代价的,但对于中小润滑油生产企业来说,在保不住品牌的前提下保住企业也是非常不错的选择。
  六、给一些地方的强势经销商作OEM代工。现在一些地方的经销商,在代理了多少年润滑油产品以后,得出了一个非常深刻的体验,代理别人的品牌最终的结果往往是“为他人做嫁衣裳”,到头来,被一些不讲诚信的厂家耍了又耍,最后痛定思痛,决定发展自己的品牌。由于此类经销商一般都具有非常好的网络,产品方面不成问题,所以给他们做代工是中小润滑油生产厂家得以生存和发展的比较理想的选择。在条件成熟的时候,双方还可以通过换股的形式达成稳定的战略联盟。有着牢固的厂商合作关系,大家在润滑油行业的洗牌战争中都似很难被洗掉的。今年,一些强势润滑油品牌都纷纷强调厂商合作的重要性,强调供应链协同作战,都不是偶然的,而是放在中国润滑油行业大洗牌的前景下的战略选择。作为中小润滑油生产企业来说,厂商合作应该更深入一步,通过代工或相互换股牢牢结合在一起。

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